Campagne B2B: confrontare richieste adatte e costi
Un esempio compilato distingue invii del modulo, duplicati e richieste qualificate, con i rispettivi costi pubblicitari.
Definisca una richiesta adatta prima di confrontare le campagne. Un modulo può essere inviato più volte o riguardare un servizio che non offre. La pianificazione commerciale richiede quindi uno stato di valutazione tracciabile oltre al numero di invii.
Valutare con una regola stabile
Nell'esempio immaginario, un'azienda sviluppa portali ordini su misura. Una richiesta è qualificata se descrive un bisogno concreto di quel servizio e il contatto è raggiungibile per chiarirlo. È una definizione scelta per l'esempio. Una richiesta qualificata non è un ordine acquisito.
Le ripetizioni della stessa operazione si collegano tramite un identificativo stabile. Lo stesso indirizzo email non prova un duplicato: una persona può chiedere due progetti diversi. Le richieste non valutate hanno uno stato separato e non vengono classificate implicitamente come inadatte.
Completare il confronto
Tutti i valori sono inventati, non risultati ASES o prezzi di mercato. Le campagne coprono lo stesso servizio e periodo. Per ogni richiesta è trascorso il tempo di valutazione concordato e tutti gli esami sono conclusi.
Misura | Campagna A | Campagna B |
|---|---|---|
Spesa pubblicitaria | 300 EUR | 300 EUR |
Invii del modulo | 30 | 15 |
Invii aggiuntivi della stessa operazione | 10 | 0 |
Richieste distinte | 20 | 15 |
Di cui qualificate | 4 | 6 |
Costo pubblicitario per invio | 10 EUR | 20 EUR |
Costo pubblicitario per richiesta qualificata | 75 EUR | 50 EUR |
A produce più invii e sembra inizialmente più conveniente con 300 ÷ 30. Con la stessa definizione, B genera più richieste adatte: 300 ÷ 6 = 50 EUR, contro 300 ÷ 4 = 75 EUR per A. Il calcolo include solo la spesa pubblicitaria indicata. Sono esclusi agenzia, seguito commerciale e lavoro di vendita.
Collegare misurazione e gestione
Definisca l'evento che dimostra l'avvenuta registrazione della richiesta. Premere «Invia» non basta. Conservi la provenienza con la richiesta quando è affidabile e segua qualificazione ed esito commerciale come passaggi separati.
Google Analytics distingue ad esempio generate_lead e qualify_lead. I nomi non convalidano la definizione funzionale. La tabella conta richieste; non coincide automaticamente con un rapporto Analytics sugli utenti unici. Non trasferisca nomi, email o testo libero in questa analisi; per il collegamento basta un riferimento interno previsto a tale scopo.
Confrontare casi equivalenti
Verifichi cambiamenti in pubblico, servizio, definizione della misura o tempo di valutazione. Una campagna appena avviata può avere molte richieste ancora da esaminare. Mostri questa quota separatamente dai vecchi casi già valutati.
Una richiesta qualificata meno costosa non dimostra neppure un rendimento maggiore. Segua quali richieste arrivano a colloqui, preventivi e ordini. Valori degli ordini e lavoro di seguito diversi possono cambiare la decisione.
Il piccolo esempio spiega il calcolo, senza prevedere in modo affidabile un vincitore. Nel prossimo rapporto indichi periodo, definizione, stato di valutazione e perimetro dei costi. Potrà così distinguere un miglioramento osservato da un cambiamento nel conteggio.
Fonti
Scritto da
- Anna NeumannRedattrice per contenuti e marketing digitaleAnna Neumann pianifica e scrive per ASES contenuti sul marketing digitale. Tra i suoi temi rientrano l’ottimizzazione per i motori di ricerca, la strategia dei contenuti e la web analytics, con l’obiettivo di valutare in modo trasparente le attività di marketing e i loro risultati.
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