B2B-kampanjer: jämför rätt förfrågningar och kostnader

Bestäm vad en passande förfrågan är innan du jämför kampanjer. Ett formulär kan skickas flera gånger eller gälla en tjänst du inte erbjuder. Försäljningsplanering kräver därför en spårbar bedömningsstatus utöver antalet inskick.

Bedöm enligt en fast regel

I det fiktiva exemplet bygger ett företag skräddarsydda beställningsportaler. En förfrågan är kvalificerad när den beskriver ett konkret behov av tjänsten och kontaktpersonen kan nås för att klargöra behovet. Det är en vald exempeldefinition. En kvalificerad förfrågan är ingen vunnen order.

Upprepningar av samma ärende kopplas genom en stabil förfrågningskod. Samma e-postadress bevisar inte en dubblett: en person kan fråga om två olika projekt. Obedömda förfrågningar får en egen status och räknas inte tyst som olämpliga.

Räkna igenom jämförelsen

Alla värden är påhittade, inga ASES-resultat eller marknadspriser. Kampanjerna gäller samma tjänst och period. Avtalad bedömningstid har gått för alla förfrågningar och alla bedömningar är klara.

A ger fler inskick och ser med 300 ÷ 30 billigare ut. Med samma kvalificeringsregel ger B fler passande förfrågningar: 300 ÷ 6 = 50 EUR, mot 300 ÷ 4 = 75 EUR för A. Beräkningen omfattar bara angivna annonsutgifter. Byråarbete, uppföljning och försäljningsarbete ingår inte.

Koppla mätning till handläggning

Bestäm vilken händelse som visar att förfrågan har registrerats. Ett klick på ”Skicka” bevisar inte det. Spara källan med förfrågan när den är tillförlitlig och följ senare kvalificering och försäljningsutfall var för sig.

Google Analytics skiljer exempelvis mellan generate_lead och qualify_lead. Namnen avgör inte om din verksamhetsdefinition är riktig. Tabellen räknar förfrågningar och motsvarar inte automatiskt en Analytics-rapport om unika användare. För inte över namn, e-postadresser eller fritext till denna analys; en avsedd intern referens räcker för kopplingen.

Jämför likvärdiga fall

Kontrollera ändringar i målgrupp, tjänst, mätdefinition eller bedömningstid. En ny kampanj kan ha många förfrågningar som ännu inte bedömts. Visa den andelen separat från äldre färdigbedömda ärenden.

En billigare kvalificerad förfrågan bevisar inte heller högre avkastning. Följ vilka som leder till samtal, offerter och order. Olika ordervärden och uppföljningsbehov kan ändra beslutet.

Det lilla exemplet förklarar uträkningen och förutsäger ingen säker vinnare. Ange period, definition, bedömningsstatus och kostnadsomfattning i nästa rapport. Då går en observerad förbättring att skilja från ett ändrat räknesätt.

Källor

• Google Analytics: Recommended events